나는 영업관리를 하고 있다. 영업과 영업관리는 비슷하면서도 엄연히 다르다. 영업은 본인 회사의 주력 상품을 판매하는 것이라면, 영업관리 기존 거래처에 꾸준하게 회사의 다양한 자사 제품이 도입될 수 있도록 하는 것을 말한다.
그럼 영업관를 하는 입장에 있어서 거래처와 좋은 관계를 유지하려면 어떻게 해야할까? 내가 직접 경험해본 바로 예를 들어서 이야기해보고자 한다.
1. 상대를 비평하기 보다는 이해부터 한다.
편의점 영업관리를 하는 사람을 예를 들어 설명을 하자면, 먼저 편의점 경영주가 어떤 생각을 가지고 점포를 운영하는지를 이해해야한다. 그 이유를 물어보고 공감한다. 어떤 성향을 가지고 있는지도 파악한다.
2. 칭찬하고 격려한다.
점주들이 잘하고 있는 것에 대해서 진심어린 칭찬을 하고, 대단함과 존경심을 표현한다.
3. 점주의 입장에서 생각해보고 원하는 것을 해결해 준다.
이야기를 하다보면 경영주들이 분명히 나에게 원하는 것이 있는데, 대놓고 부탁하지는 못하고 애둘러 이야기하는 것들이 있다. 판촉지원, 폐기지원, 제품교환, 센터 상황조치 등 여러가지 들이 있는데 눈치를 채고 미리 먼저 이야기해서 조치를 해주는 것이 좋다.
4. 경청
경청을 긴말하지 않겠다. 경청은 기본이다.
5. 상대방의 관심사를 파악하라
경영주가 평소에 어떤 것에 관심이 있는지에 대해 알고 있는다면, 그 관심사를 통해 공감대를 형성해야한다. 사실 매출에 대한 데이터 분석부터 상대에 대해 관심을 가지고 분석하는 것이 더 중요하다.
6. 미소를 항상 머금고 있어라
웃는사람 만큼 호감가는 사람이 없다. 웃는 영업관리자가 되어야한다. 첫 이미지는 오랫동안 간다.
7. 상대방의 이름을 정확하게 기억해라
8. 상대를 진심으로 칭찬하면서 제3자의 이야기를 빌려라. 또한 매우 중요한 인물임을 알려줘라
경영주에 대해 들리고 있는 이야기들을 제 3자가 전달하는 것으로 하면 기분이 더 좋아진다. 하고 있는 일에 대해 감사함과 중요함 성과를 달성하고 있다는 것을 알려주는 것이 좋다.
처세술에 있는 내용을 바탕으로 영업관리에 적용시켜 본다면 실적 달성에 분명 큰 도움이 될 것이다.
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