부자가 되려면 물건을 사는 사람이 되기보다 팔줄 아는 사람되어야한다. 소비자가 아닌 생산자가 되어야한다는 것이다. 그중에서도 영업, 세일즈는 살아가는데 있어서 반드시 필요한 것이다. 영업 즉, 세일즈를 잘하게되면 평생 먹고살 수 있다. 영업을 잘하는 방법은 무엇일까? 탑클래스 영업사원의 비밀은 무엇일까?
영업에 대해서 시스템을 만드는 것이다. 내가 규칙을 만들고, 그것을 지키지 않으면 반드시 패널티를 부여하고 잘했다면 그에 상응하는 보상을 해주는 것이다. 모든 나의 일과를 시스템화 하고 꾸준히 실천에 옮겨야한다. 예를들면 오늘 만난 고객들과 미팅이 끝나면 그날 하루는 미팅에 대한 내용을 반드시 요약정리하는 것이다. 계약을 했다면 할 수 있었던 이유, 못했다면 실패한 이유를 다 쓰는것이다. 이 고객과의 이력을 모두 기록하는 것이다. 고객관리에 대한 나만의 시스템을 만드는 것이다.
나의 고객에게는 생일, 명절에 선물을 보내고, 진심어린 말로 메세지를 보낸다. 절대 단체 문자는 보내지 않는다. 90일간격으로 연락을 반드시 한다. 이런식으로 자신만의 규칙을 만들고 반드시 지켜야한다. 알람설정을 해놓으면 잊지않고 규칙을 지킬 수 있다. 판매가격 또한 마찬가지다. 예외를 두어서는 안된다. 10만원에 팔기로 했다면 그 가격에 팔아야하는 것이다. 한번 무너지면 가격이 무너지게 된다.
본인이 만든 시스템에 규칙을 지킴으로써, 세일즈의 성공확률을 높혀나가야한다. 오늘부터 당신이 해야할일은 지금 당장 시스템을 만들어라. 내가 오늘부터 고객을 만났다고 가정했을 때 어떻게 하면 좋을지를 매일 기록하고, 본인만의 시스템을 만들어야한다. 그래서 나도 한번 만들어보기로 했다.
나는 영업관리를 하고 있다. 영업관리를 잘하기 위한 나만의 시스템을 고민했다.
[나만의 영업관리 시스템]
1. 고객을 만났을 때 반드시 밝은 목소리로 크게 인사하며 안부를 묻는다.
2. 노트북에 공지사항을 통해 이번주 중점사항, 월간 중점사항 및 행사를 안내한다.
3. 상품 설명 후 내 생각을 먼저 이야기하고 고객의 의견을 확인한다.
4. 데이터를 보여주고 부족한 부분에 대해서 지도한다.
5. 매출 향상을 위한 확신에 가득한 전문가적인 말로 끝맺음한다.
6. 마지막으로 고객의 점포를 전반적으로 둘러보며 개선할 부분을 확인하고, 현장에서 바로 조치가능한 것들은 해결한다.
7. 그날 일과 마무리후 오늘 있었던 일에 대해 정리 요약한다.
7가지 약속을 반드시 지킨다. 그것이 바로 나만의 시스템, 즉 영업관리 시스템인 것이다. 시스템은 나의 실적으로 결과를 나타 낼 것이다.
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